Kategoriler
Eser Adı Yazar Yayınevi Açıklama İçindekiler Barkod
Arama  
Ana Sayfa Sipariş Takip Üyelik Yardım İletişim
 
 
Bülten
   
Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri
Global ve Yerel Yaklaşım
Ocak 2019 / 8. Baskı / 552 Syf.
Fiyatı: 59.90 TL
Stokta var (24 saatte kargoya verilir).
 
Sepete Ekle

Diğer Baskılar
 BaskıTarih Fiyatı İndirimli
 7. Şubat 2016 50.00 TL 29.90 TL (%41)Sepete Ekle
   

Prof. Dr. Erdoğan Koç 20 yılı aşkın bir süredir üniversitelerde lisans, yüksek lisans ve doktora seviyelerinde tüketici davranışı alanında dersler vermektedir. Yüksek cirolu markaların ürün yöneticiliği deneyimi de bulunan yazar 15 yılı aşkın bir süredir ulusal ve uluslararası şirketlere eğitimler vermekte ve danışmanlık yapmaktadır. Etki değeri yük-sek ve saygın uluslararası dergilerde pek çok bilimsel çalışması bulunan yazar aynı zamanda pek çok saygın uluslararası bilimsel dergide editörler kurulu üyeliği ve hakemlik görevlerini de yürütmektedir. Kitabın 8. baskısı bu deneyimlerin ışığında, Türkiye'de ve dünyada ortaya çıkan teorik ve pratik gelişmeleri ve ihtiyaçlardaki değişimleri göz önünde bulundurarak hazırlanmıştır. Kitapta Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri 900'den fazla araştırma sonucu ve 1200'in üzerinde ilginç örnekle desteklenerek, uygulama esaslı bir yaklaşımla anlatılmaktadır.

İşletmenin temel amacı müşteri yaratmak ve müşterileri tutmak olduğu için bir işletmenin iki (ve sadece iki) temel fonksiyonu vardır: pazarlama ve innovasyon (yenilikçilik). Pazarlama ve innovasyon (yenilikçilik) sonuç üretir. Diğer fonksiyonların hepsi maliyet üretir." (Peter Drucker)

Tüketici sofistikasyonunun derinleştiği ve marka kalabalıklığının son derece arttığı günümüzde, tüketici davranışını anlamak ve uygun yenilikleri pazarlama stratejileri ile hayata geçirmek isletmenin rekabet gücü geliştirmesini etkileyen en önemli unsurlar-dan biri haline gelmiştir.
Araştırma sonuçları göstermektedir ki;

i) müşteri memnuniyetindeki %1' lik bir artış yatırım üzerindeki getirinin yaklaşık olarak %12 artmasına ii) mevcut müşterilerin elde tutulma oranındaki %5'lik bir artışın %25 ila %125 arasında kâr artışına neden olmaktadır. iii) müşteri tatminindeki %1'lik bir artış müşteri sadakat oranını %10 artmasına neden olabilmektedir. Yeni müşteri kazanmak eskileri muhafaza etmekten 5 kat daha maliyetlidir.

Kitabı ders kitabı olarak kullanacak öğretim üyeleri yazar tarafından hazırlanmış sunumları yayin@seckin.com.tr adresinden isteyebilirler.

Konu Başlıkları
Tüketici Davranışına Giriş
Pazarlamanın Temelleri
Algılama (Perception)
Öğrenme ve Hafıza
Motivasyon ve İlgilenim
Tutumlar
Benlik ve Kişilik
Değerler, Yaşam Biçimleri ve Kültür
Referans Grupları, Aile ve Cinsiyet
Satın Alma Karar Süreci
Pazarlama İletişimi ve İkna Teknikleri
Barkod: 9789750252358
Yayın Tarihi: Ocak 2019
Baskı Sayısı:  8
Ebat: 16x24
Sayfa Sayısı: 552
Yayınevi: Seçkin Yayıncılık
Kapak Türü: Karton Kapaklı
Dili: Türkçe
Ekler: -

 

İÇİNDEKİLER
İçindekiler
Önsöz ve Teşekkür  5
Resimler Listesi  17
Şekiller Listesi  17
Tablolar Listesi  17
Anekdotlar Listesi  19
BÖLÜM 1
TÜKETİCİ DAVRANIŞINA GİRİŞ
Tüketici Davranışına Giriş  33
Tüketici Davranışı Nedir?  35
i. İşletmelerin Giderek Büyümesi ve Bu Büyümeyle İşletme İçerisindeki Hiyerarşik Yapıdaki Katmanların Artması  36
ii. Tüketicilerin Hem Sayıca Artması Hem de Daha Bilinçli Tüketiciler Haline Gelmesi  36
iii. Tüketimin Gittikçe Artan Bir Şekilde Rasyonel Bir Olgudan, Duygusal Bir Olguya Dönüşmesi  36
iv. Ürünlerin Yaşam Eğrilerinin Kısalması ve Daha Fazla İnovasyon Gerekliliği  38
Kimler Tüketici Davranışını Öğrenmeli?  42
Tüketici Davranışının Diğer Disiplinler/Bilimler ile İlişkisi  45
1. Ekonomi ve Tüketici Davranışı  46
2. İşletme ve Tüketici Davranışı  47
3. Sosyoloji ve Tüketici Davranışı  47
4. Psikoloji ve Tüketici Davranışı  47
5. Hukuk ve Tüketici Davranışı  47
6. Antropoloji ve Tüketici Davranışı  48
7. Biyoloji ve Tüketici Davranışı  48
8. Felsefe ve Tüketici Davranışı  49
9. Anatomi ve Tüketici Davranışı  50
10. Mimarlık ve Tüketici Davranışı  50
11. Coğrafya ve Tüketici Davranışı  51
Tüketici Davranışını Anlamak  53
Değerlendirme Soruları  57
Pazarlama Başarısızlıkları  57
BÖLÜM 2
PAZARLAMANIN TEMELLERİ
Pazarlama: Ne Değildir?  62
Pazarlama ve Tüketici Davranışı Hakkında Yanlış Bilinenler ve Mevcut Önyargılar  63
Pazarlama Nedir?  67
Pazarlamama Nedir?  68
Niçin Pazarlamaya İhtiyaç Duyulmaktadır?  69
Pazarlama ile İlgili Temel Kavramlar  69
İhtiyaç (Need)  69
İstek ve Talep (Want and Demand)  70
Ürün (Product)  70
Mübadele– Değişim (Exchange)  73
Değer (Value)  74
Pazar (Market)  75
Tüketici ve Müşteri (Consumer and Customer)  75
Pazarlama Anlayışının Gelişimi  76
i. Üretim Anlayışı (Production Concept)  77
ii. Ürün Anlayışı (Product Concept)  77
iii. Satış Anlayışı (Sales Concept)  78
iv. Pazarlamada Yeni Anlayışlar  80
İlişkisel Pazarlama (Relationship Marketing)  82
Viral Pazarlama (Viral Marketing)  84
Pazarlama Bileşenleri (Marketing Mix Elements)  85
Ürün (Product)  86
Fiyat (Price)  86
Dağıtım/Yer (Place)  87
Tutundurma (Pazarlama İletişimi) (Promotion – Marketing Communications)  88
Reklam (Advertising)  89
Halkla İlişkiler (Public Relations)  89
Satış Promosyonu (Sales Promotion)  90
Kişisel Satış (Personal Selling)  90
Değerlendirme Soruları  91
Ek: Pazar Araştırmalarında Yararlanılabilecek İkincil Veri Kaynakları  92
Pazarlama Başarısızlıkları  92
BÖLÜM 3
ALGILAMA (PERCEPTİON)
Algılamanın Temelleri  95
Algılama Nedir?  103
Duyumsama (Duyumlama) (5 Duyu) Sistemleri (Sensory Sytems)  109
Görme Duyusu (Seeing)  109
Koku Alma Duyusu (Smelling)  123
Tat Alma Duyusu (Tasting)  127
İşitme Duyusu (Hearing)  132
Dokunma Duyusu (Touching)  135
Hizmetler ve Beş Duyu  137
Algılama ve Risk Kavramı  138
Risk ve Kontrol  141
Maruz Kalma (Exposure)  148
Dikkat ve Algıda Seçicilik (Attention and Perceptual Selectivity)  149
Bilinçdışı/ Bilinçaltı Algılama ve İkna (Subliminal Perception and Persuasion)– Bir Safsata mı?  158
Dikkat (Attention)  164
Yorumlama (Interpretation)  166
Algılamayı Etkileyen Faktörler  167
Algılayan Kişi ile İlgili Faktörler  167
Algılanan (Nesne) ile İlgili Faktörler  171
Algılamada Durum ile İlgili Faktörler (Situational Factors in Perception)  176
Algısal Yorumlamada/Değerlendirmede Sıkça Yapılan Temel Hatalar  178
Değerlendirme Soruları  181
Ek – Algılama ile İlgili Şekiller  183
Ek – Algılama ile İlgili Egzersizler  183
Pazarlama Başarısızlıkları  184
BÖLÜM 4
ÖĞRENME VE HAFIZA
Öğrenme Nedir?  187
Öğrenme Teorileri  188
Bilişsel Öğrenme (Cognitive Learning) ve Hafıza/Bellek (Memory)  188
Klasik/Tepkisel (Reflekssel) Şartlandırma/Koşullanma Teorisi (Classical/Reflexive Conditioning Theory)  199
Edimsel (Motivasyonel) Koşullanma (Instrumental/Operant Conditioning)  215
Sosyal/Gözlemsel/Model Alarak Öğrenme (Social/Observational Learning/Learning from Models)  222
Hatırlamayı Etkileyen Faktörler  224
Fizyolojik Faktörler (Physiological Factors)  224
Durumsal Faktörler (Situational Factors)  226
Tekrar (Repetition)  227
İlk Olma Son Olma (Primacy and Recency)  228
Bildiklik – Tanıdıklık (Familiarity)  230
Pazarlama İletişimindeki İddianın/Verilen Söz veya Vaadin Belirginliği (The Saliency of the ClaimPromise)  234
Gizem (Mystery)  236
Pazarlama İletişiminin Resimli veya Sözel Olması (Pictorial vs. Verbal Messages)  236
Unutmayı Etkileyen Faktörler (Factors which Influence Forgetting)  237
Değerlendirme Soruları  239
Pazarlama Başarısızlıkları  240
BÖLÜM 5
MOTİVASYON VE İLGİLENİM
Motivasyon Nedir?  243
Güdülerin Temel Özellikleri  247
Güdü Çeşitleri  247
Birincil ve İkincil Güdüler (Primary and Secondary Motives)  247
Rasyonel ve Duygusal Güdüler (Rational and Emotional Motives)  249
Bilinçli ve Bilinçli Olmayan/Atıl Güdüler (Conscious and Unconscious/Implicit Motives)  250
İhtiyaçlar (Needs)  252
Maslow’un İnsan İhtiyaçları Hiyerarşisi Modeli (Maslow’s Needs’ Hierarchy Model)  253
1. Fizyolojik İhtiyaçlar (Phyisological Needs)  253
2. Güvenlik İhtiyaçları (Safety Needs)  254
3. Sosyal İhtiyaçlar (Social Needs)  255
4. Saygı İhtiyaçları (Esteem Needs)  256
5. Kendini Gerçekleştirme (Self–Actualisation)  258
Güdü Çatışmaları (Motivational Conflict)  259
Uyum–Uyum (Yaklaşma–Yaklaşma) Çatışması (Approach–Approach Conflict)  260
Uyumsuzluk–Uyumsuzluk (Kaçınma–Kaçınma) Çatışması (Avoidance–Avoidance Conflict)  262
Uyum–Uyumsuzluk Çatışması (Yaklaşma–Kaçınma) (Approach–Avoidance Conflict)  263
İlgilenim (Involvement)  264
İlgilenimin Etkileri/Sonuçları (Influences/Outcomes of Involvement)  271
Bilgi Arayışı, Bilgi Toplama ve Bilgi İşleme Kapasitesi (Information Search, Information Collection and Information Processing Capacity)  271
Duygusal Uyarılma Derecesi (The Extent of Emotional Stimulation)  273
Bilgi Aktarımı (Information Transmission)  273
Tüketici İlgilenimini Etkileyen Faktörler (Factors which Influence Involvement)  273
Kişisel Faktörler (Personal Factors)  274
Ürün ile İlgili Faktörler (Factors to do with the Product)  274
Durumsal Faktörler (Situational Factors)  276
İlgilenimi Arttırma Stratejileri  277
İnsanlara Yanıldıklarını Göstermek  278
İnsanların Hedonik İhtiyaçlarına Hitap Etmek  281
Yeni/Farklı Uyaranlar Kullanmak/Belirgin Uyaranlar Kullanmak  282
Pazarlama İletişimlerinde Ünlü Kişileri Kullanmak  283
Ürün ile Tüketici Arasında Sürekli Bir İlişki Sağlamak  284
İlgilenim ve Tüketici Davranışı Modelleri  285
Düşük İlgilenimli Öğrenme Modeli (Low–Involvement Learning Model)  285
Öğren–Hisset–Yap Hiyerarşisi (LearnFeelDo Hierarchy)  286
Ürün–Marka İlgilenim Modeli (Product Versus Brand Involvement Model)  287
Değerlendirme Soruları  289
Pazarlama Başarısızlıkları  290
BÖLÜM 6
TUTUMLAR
Tutum (Attitude) Nedir?  293
Tutumların Fonksiyonları  297
Fayda Fonksiyonu (Utilitarian/Adjustment/Instrumental Function)  297
Ego Savunma Fonksiyonu (Ego–defensive Function)  298
Değer İfade Etme Fonksiyonu (Value–expressive Function)  298
Bilgi Fonksiyonu (Knowledge Function)  299
Tutumların Unsurları (Components of Attitudes)  300
Bilişsel Unsur (Cognitive Component)  302
Duygusal Unsur (Affective Component)  305
Hareketsel/Davranışsal Unsur (Conative Component)  310
Tutumların Ölçülmesi (Measurement of Attitudes)  314
Likert Skalaları (Likert Scales)  314
Semantik Fark (Semantic Differential)  315
Tutumlarda Beklenti–Değer Modeli (Expectancy–Value Model) (Ajzen, 2005)  315
Tutumların Özellikleri  316
Tutumun Güç Derecesi (The Strength of an Attitude)  316
Tutumun Karmaşıklığı ve Diğer Tutum ve Değerlerle Olan İlişkisi (The Complexity of an Attitude and its Relationship with other Attitudes and Values)  317
Tutumunun Unsurları Arasındaki Uyum (Consistency among the Components of an Attitude)  317
Tutumlar Arasındaki Tutarlılık (Consistency among Attitudes)  318
Tutum Değiştirme Stratejileri  318
Yeni ve Belirgin Bir İnanç Oluşturmak (Adding a New Salient Belief)  318
Mevcut Pozitif Bir İnancı Güçlendirmek (Increasing the Strength of an Existing Positive Belief)  319
Güçlü bir İnancın Değerlendirmesinin Değiştirilmesi (Improving theuation of a Strongly Held Belief)  320
Değerlendirme Soruları  321
Pazarlama Başarısızlıkları  322
BÖLÜM 7
BENLİK VE KİŞİLİK
Benlik Nedir?  325
Tüketicilerin Yaşları ve Benlik Değerlendirmelerinde Yaşanan Değişiklikler  336
Kişilik  339
Kişiliğin Temel Özellikleri  340
Kişiliğin Oluşmasında Etkili Faktörler  341
Kişilik Kuramları  342
Treyt (Özellik) Kuramı – (Trait Theories)  342
Krech, Crutchfield, and Ballachey (1962) – Bireylerin Rol, İfade ve Sosyometrik Eğilimleri  343
Treyt (Özellikler) Teorisi ile İlgili Problemler  345
Psikanalitik Teoriler  345
İd (Es/It) – Alt Bilinç – Alt Benlik  346
Süperego (Üstben, Süperego – Überich)  348
Ego (Ich)  348
Kişiliğin Oluşumu  349
Kişilik Çatışmalarını Çözen Savunma Mekanizmaları  350
Gerçeğin Reddedilmesi Kabullenmeme (Denial)  351
Mantığa Bürünme (Rationalisation) (Sublimation)  352
Yön Değiştirme (Displacement)  352
Yansıtma (Projection)  353
Bastırma (Repression)  355
Güdü Araştırmaları (Motivational Research)  356
Yeni Freudçu Kişilik Teorileri  358
Marka Kişiliği ve Marka İmajı (Brand Personality and Brand Image)  360
Marka Kişiliği ve Ürün Konumlandırma (Brand Personality and Positioning)  363
Değerlendirme Soruları  368
Pazarlama Başarısızlıkları  369
BÖLÜM 8
DEĞERLER, YAŞAM BİÇİMLERİ VE KÜLTÜR
Değerler  373
Rokeach Değerler Sistemi  375
Değer Nedir?  376
Değerler, Tutumlar ve Yaşam Biçimleri (Values Attitudes and Life Styles)  379
Değerler Listesi (List of Values – LOV)  384
Yaşam Biçimleri (Life Styles)  385
Psikografi (Psychographics)  389
Psikografik Araştırmalardan Faydalanma Yolları  393
Psikografik Segmentasyonun Uygulama Alanları  395
Kültür  398
Alt Kültür  410
Sosyal Sınıflar  411
Kültür Analizleri ve Karşılaştırmalı Kültür Çalışmaları  418
Edward T. Hall  419
Geert Hofstede  421
Ek 1 – Karşılaştırmalı Kültür Özellikleri  427
Ek 2 – Kültür ve Uluslararası Pazarlama Hataları  427
Değerlendirme Soruları  435
Pazarlama Başarısızlıkları  436
BÖLÜM 9
REFERANS GRUPLARI, AİLE VE CİNSİYET
Referans Grupları ve Uyum (Reference Group and Conformity)  439
Kanaat/Görüş Önderlerinin Özellikleri  443
Ailenin Tüketici Davranışına Etkisi  452
Ortak Karar Alma (Joint Decision Making)  456
Ortak Karar Almada Çatışma ve Aile Bireylerinin Rollerini Etkileyen Faktörler  458
Ürünün Cinsi  459
Karar Alma Aşamasının Safhaları  459
Satın Alma Türü  459
Ailenin Nitelikleri  459
Cinsiyetin Tüketici Davranışı Üzerindeki Etkisi  463
Satın Alma Kararlarının Verilmesinde Kullanılan Bazı Kestirme Yöntemler  471
Değerlendirme Soruları  474
Pazarlama Başarısızlıkları  475
BÖLÜM 10
SATIN ALMA KARAR SÜRECİ
Davranış  479
Tüketiciler Nasıl Karar Verirler?  479
Yoğun Çaba ile Satın Alma  479
Sınırlı Çaba ile Satın Alma  480
Rutin Satın Alma  480
Tepkisel Satın Alma  480
Satın Almada Araştırma, Deneyim ve Güven  483
Derinlemesine Düşünme Olasılığı Modeli  483
Satın Alma Karar Süreci  486
İhtiyacın Fark Edilmesi  487
Bilgi Toplama  487
Alternatiflerin Değerlendirilmesi  488
Birleştirici Karar Kuralı (Conjunctive Decision Rule)  491
Ayırıcı/Seçici Karar Kuralı (Disconjunctive Decision Rule)  491
Leksikografik Karar Kuralı (Lexicograpfic Decision Rule)  491
Satın Alma Kararı ve Uygulanması  491
Satın Alma Sonrası Değerlendirme  493
Çok(lu) Değişkenli Modeller  493
Howard–Ostlund Modeli  494
Engell–Kollat–Blackwell Modeli  494
Nicosia Modeli  495
Andreasan Modeli  496
Değerlendirme Soruları  497
Pazarlama Başarısızlıkları  498
BÖLÜM 11
PAZARLAMA İLETİŞİMİ VE İKNA TEKNİKLERİ
Pazarlama İletişimi  501
İletişim Süreci  502
Pazarlama İletişimi ve Ürünün/Hizmetin Benimsenmesi  504
Pazarlama İletişiminin Başarısını Etkileyen Faktörler  506
Kaynak ile İlgili Değişkenler  506
Mesaj ile İlgili Değişkenler  507
Alıcı ile İlgili Değişkenler  508
Mecra ile İlgili Değişkenler  508
Kurumsal İmaj  508
Pazarlama İletişimi ve İkna’da Kestirme Yöntemler  509
İknada Otomatiklik Prensibi  509
“Çünkü” Kestirme Yöntemi (The “Because” Heuristic)  510
Fiyat–Kalite Kestirme Yöntemi (The Price – Quality Heuristic)  510
Sözünü Tutma ve Tutarlılık Prensibi (The Commitment and Consistency Principle)  510
Kapıya Ayak Koyma Tekniği (The Foot–in–the–Door Technique)  511
Aşağı Top Tekniği (The Low–Ball Technique)  511
Karşılıklılık Prensibi (The Reciprocity Principle)  512
Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği (The Door–in–the Face Technique)  513
Hepsi Bu Değil Tekniği (The “that’s–not–all” Technique)  513
Çoklu Azalan İstek Tekniği (The Multiple–Deescalating–Request Technique)  513
Bir Kuruş Tekniği (The “Even–a–Penny” Technique)  513
Kıtlık Prensibi (Scarcity Principle)  514
Sosyal Kabul Prensibi (The Social Validation Principle)  514
Hoşlanma Prensibi (The Liking Principle)  514
Otorite Prensibi (The Authority Principle)  514
Kafasını Karıştırma Prensibi (The Confusion Principle)  515
Değerlendirme Soruları  515
Pazarlama Başarısızlıkları  516
Kaynakça  517
Dizin  549
Yazar Hakkında  552
 


Abdullah Okumuş
Ocak 2018
38.00 TL
Sepete Ekle
Mehmet Marangoz ...
Ekim 2019
28.00 TL
Sepete Ekle





 

İÇİNDEKİLER
İçindekiler
Önsöz ve Teşekkür  5
Resimler Listesi  17
Şekiller Listesi  17
Tablolar Listesi  17
Anekdotlar Listesi  19
BÖLÜM 1
TÜKETİCİ DAVRANIŞINA GİRİŞ
Tüketici Davranışına Giriş  33
Tüketici Davranışı Nedir?  35
i. İşletmelerin Giderek Büyümesi ve Bu Büyümeyle İşletme İçerisindeki Hiyerarşik Yapıdaki Katmanların Artması  36
ii. Tüketicilerin Hem Sayıca Artması Hem de Daha Bilinçli Tüketiciler Haline Gelmesi  36
iii. Tüketimin Gittikçe Artan Bir Şekilde Rasyonel Bir Olgudan, Duygusal Bir Olguya Dönüşmesi  36
iv. Ürünlerin Yaşam Eğrilerinin Kısalması ve Daha Fazla İnovasyon Gerekliliği  38
Kimler Tüketici Davranışını Öğrenmeli?  42
Tüketici Davranışının Diğer Disiplinler/Bilimler ile İlişkisi  45
1. Ekonomi ve Tüketici Davranışı  46
2. İşletme ve Tüketici Davranışı  47
3. Sosyoloji ve Tüketici Davranışı  47
4. Psikoloji ve Tüketici Davranışı  47
5. Hukuk ve Tüketici Davranışı  47
6. Antropoloji ve Tüketici Davranışı  48
7. Biyoloji ve Tüketici Davranışı  48
8. Felsefe ve Tüketici Davranışı  49
9. Anatomi ve Tüketici Davranışı  50
10. Mimarlık ve Tüketici Davranışı  50
11. Coğrafya ve Tüketici Davranışı  51
Tüketici Davranışını Anlamak  53
Değerlendirme Soruları  57
Pazarlama Başarısızlıkları  57
BÖLÜM 2
PAZARLAMANIN TEMELLERİ
Pazarlama: Ne Değildir?  62
Pazarlama ve Tüketici Davranışı Hakkında Yanlış Bilinenler ve Mevcut Önyargılar  63
Pazarlama Nedir?  67
Pazarlamama Nedir?  68
Niçin Pazarlamaya İhtiyaç Duyulmaktadır?  69
Pazarlama ile İlgili Temel Kavramlar  69
İhtiyaç (Need)  69
İstek ve Talep (Want and Demand)  70
Ürün (Product)  70
Mübadele– Değişim (Exchange)  73
Değer (Value)  74
Pazar (Market)  75
Tüketici ve Müşteri (Consumer and Customer)  75
Pazarlama Anlayışının Gelişimi  76
i. Üretim Anlayışı (Production Concept)  77
ii. Ürün Anlayışı (Product Concept)  77
iii. Satış Anlayışı (Sales Concept)  78
iv. Pazarlamada Yeni Anlayışlar  80
İlişkisel Pazarlama (Relationship Marketing)  82
Viral Pazarlama (Viral Marketing)  84
Pazarlama Bileşenleri (Marketing Mix Elements)  85
Ürün (Product)  86
Fiyat (Price)  86
Dağıtım/Yer (Place)  87
Tutundurma (Pazarlama İletişimi) (Promotion – Marketing Communications)  88
Reklam (Advertising)  89
Halkla İlişkiler (Public Relations)  89
Satış Promosyonu (Sales Promotion)  90
Kişisel Satış (Personal Selling)  90
Değerlendirme Soruları  91
Ek: Pazar Araştırmalarında Yararlanılabilecek İkincil Veri Kaynakları  92
Pazarlama Başarısızlıkları  92
BÖLÜM 3
ALGILAMA (PERCEPTİON)
Algılamanın Temelleri  95
Algılama Nedir?  103
Duyumsama (Duyumlama) (5 Duyu) Sistemleri (Sensory Sytems)  109
Görme Duyusu (Seeing)  109
Koku Alma Duyusu (Smelling)  123
Tat Alma Duyusu (Tasting)  127
İşitme Duyusu (Hearing)  132
Dokunma Duyusu (Touching)  135
Hizmetler ve Beş Duyu  137
Algılama ve Risk Kavramı  138
Risk ve Kontrol  141
Maruz Kalma (Exposure)  148
Dikkat ve Algıda Seçicilik (Attention and Perceptual Selectivity)  149
Bilinçdışı/ Bilinçaltı Algılama ve İkna (Subliminal Perception and Persuasion)– Bir Safsata mı?  158
Dikkat (Attention)  164
Yorumlama (Interpretation)  166
Algılamayı Etkileyen Faktörler  167
Algılayan Kişi ile İlgili Faktörler  167
Algılanan (Nesne) ile İlgili Faktörler  171
Algılamada Durum ile İlgili Faktörler (Situational Factors in Perception)  176
Algısal Yorumlamada/Değerlendirmede Sıkça Yapılan Temel Hatalar  178
Değerlendirme Soruları  181
Ek – Algılama ile İlgili Şekiller  183
Ek – Algılama ile İlgili Egzersizler  183
Pazarlama Başarısızlıkları  184
BÖLÜM 4
ÖĞRENME VE HAFIZA
Öğrenme Nedir?  187
Öğrenme Teorileri  188
Bilişsel Öğrenme (Cognitive Learning) ve Hafıza/Bellek (Memory)  188
Klasik/Tepkisel (Reflekssel) Şartlandırma/Koşullanma Teorisi (Classical/Reflexive Conditioning Theory)  199
Edimsel (Motivasyonel) Koşullanma (Instrumental/Operant Conditioning)  215
Sosyal/Gözlemsel/Model Alarak Öğrenme (Social/Observational Learning/Learning from Models)  222
Hatırlamayı Etkileyen Faktörler  224
Fizyolojik Faktörler (Physiological Factors)  224
Durumsal Faktörler (Situational Factors)  226
Tekrar (Repetition)  227
İlk Olma Son Olma (Primacy and Recency)  228
Bildiklik – Tanıdıklık (Familiarity)  230
Pazarlama İletişimindeki İddianın/Verilen Söz veya Vaadin Belirginliği (The Saliency of the ClaimPromise)  234
Gizem (Mystery)  236
Pazarlama İletişiminin Resimli veya Sözel Olması (Pictorial vs. Verbal Messages)  236
Unutmayı Etkileyen Faktörler (Factors which Influence Forgetting)  237
Değerlendirme Soruları  239
Pazarlama Başarısızlıkları  240
BÖLÜM 5
MOTİVASYON VE İLGİLENİM
Motivasyon Nedir?  243
Güdülerin Temel Özellikleri  247
Güdü Çeşitleri  247
Birincil ve İkincil Güdüler (Primary and Secondary Motives)  247
Rasyonel ve Duygusal Güdüler (Rational and Emotional Motives)  249
Bilinçli ve Bilinçli Olmayan/Atıl Güdüler (Conscious and Unconscious/Implicit Motives)  250
İhtiyaçlar (Needs)  252
Maslow’un İnsan İhtiyaçları Hiyerarşisi Modeli (Maslow’s Needs’ Hierarchy Model)  253
1. Fizyolojik İhtiyaçlar (Phyisological Needs)  253
2. Güvenlik İhtiyaçları (Safety Needs)  254
3. Sosyal İhtiyaçlar (Social Needs)  255
4. Saygı İhtiyaçları (Esteem Needs)  256
5. Kendini Gerçekleştirme (Self–Actualisation)  258
Güdü Çatışmaları (Motivational Conflict)  259
Uyum–Uyum (Yaklaşma–Yaklaşma) Çatışması (Approach–Approach Conflict)  260
Uyumsuzluk–Uyumsuzluk (Kaçınma–Kaçınma) Çatışması (Avoidance–Avoidance Conflict)  262
Uyum–Uyumsuzluk Çatışması (Yaklaşma–Kaçınma) (Approach–Avoidance Conflict)  263
İlgilenim (Involvement)  264
İlgilenimin Etkileri/Sonuçları (Influences/Outcomes of Involvement)  271
Bilgi Arayışı, Bilgi Toplama ve Bilgi İşleme Kapasitesi (Information Search, Information Collection and Information Processing Capacity)  271
Duygusal Uyarılma Derecesi (The Extent of Emotional Stimulation)  273
Bilgi Aktarımı (Information Transmission)  273
Tüketici İlgilenimini Etkileyen Faktörler (Factors which Influence Involvement)  273
Kişisel Faktörler (Personal Factors)  274
Ürün ile İlgili Faktörler (Factors to do with the Product)  274
Durumsal Faktörler (Situational Factors)  276
İlgilenimi Arttırma Stratejileri  277
İnsanlara Yanıldıklarını Göstermek  278
İnsanların Hedonik İhtiyaçlarına Hitap Etmek  281
Yeni/Farklı Uyaranlar Kullanmak/Belirgin Uyaranlar Kullanmak  282
Pazarlama İletişimlerinde Ünlü Kişileri Kullanmak  283
Ürün ile Tüketici Arasında Sürekli Bir İlişki Sağlamak  284
İlgilenim ve Tüketici Davranışı Modelleri  285
Düşük İlgilenimli Öğrenme Modeli (Low–Involvement Learning Model)  285
Öğren–Hisset–Yap Hiyerarşisi (LearnFeelDo Hierarchy)  286
Ürün–Marka İlgilenim Modeli (Product Versus Brand Involvement Model)  287
Değerlendirme Soruları  289
Pazarlama Başarısızlıkları  290
BÖLÜM 6
TUTUMLAR
Tutum (Attitude) Nedir?  293
Tutumların Fonksiyonları  297
Fayda Fonksiyonu (Utilitarian/Adjustment/Instrumental Function)  297
Ego Savunma Fonksiyonu (Ego–defensive Function)  298
Değer İfade Etme Fonksiyonu (Value–expressive Function)  298
Bilgi Fonksiyonu (Knowledge Function)  299
Tutumların Unsurları (Components of Attitudes)  300
Bilişsel Unsur (Cognitive Component)  302
Duygusal Unsur (Affective Component)  305
Hareketsel/Davranışsal Unsur (Conative Component)  310
Tutumların Ölçülmesi (Measurement of Attitudes)  314
Likert Skalaları (Likert Scales)  314
Semantik Fark (Semantic Differential)  315
Tutumlarda Beklenti–Değer Modeli (Expectancy–Value Model) (Ajzen, 2005)  315
Tutumların Özellikleri  316
Tutumun Güç Derecesi (The Strength of an Attitude)  316
Tutumun Karmaşıklığı ve Diğer Tutum ve Değerlerle Olan İlişkisi (The Complexity of an Attitude and its Relationship with other Attitudes and Values)  317
Tutumunun Unsurları Arasındaki Uyum (Consistency among the Components of an Attitude)  317
Tutumlar Arasındaki Tutarlılık (Consistency among Attitudes)  318
Tutum Değiştirme Stratejileri  318
Yeni ve Belirgin Bir İnanç Oluşturmak (Adding a New Salient Belief)  318
Mevcut Pozitif Bir İnancı Güçlendirmek (Increasing the Strength of an Existing Positive Belief)  319
Güçlü bir İnancın Değerlendirmesinin Değiştirilmesi (Improving theuation of a Strongly Held Belief)  320
Değerlendirme Soruları  321
Pazarlama Başarısızlıkları  322
BÖLÜM 7
BENLİK VE KİŞİLİK
Benlik Nedir?  325
Tüketicilerin Yaşları ve Benlik Değerlendirmelerinde Yaşanan Değişiklikler  336
Kişilik  339
Kişiliğin Temel Özellikleri  340
Kişiliğin Oluşmasında Etkili Faktörler  341
Kişilik Kuramları  342
Treyt (Özellik) Kuramı – (Trait Theories)  342
Krech, Crutchfield, and Ballachey (1962) – Bireylerin Rol, İfade ve Sosyometrik Eğilimleri  343
Treyt (Özellikler) Teorisi ile İlgili Problemler  345
Psikanalitik Teoriler  345
İd (Es/It) – Alt Bilinç – Alt Benlik  346
Süperego (Üstben, Süperego – Überich)  348
Ego (Ich)  348
Kişiliğin Oluşumu  349
Kişilik Çatışmalarını Çözen Savunma Mekanizmaları  350
Gerçeğin Reddedilmesi Kabullenmeme (Denial)  351
Mantığa Bürünme (Rationalisation) (Sublimation)  352
Yön Değiştirme (Displacement)  352
Yansıtma (Projection)  353
Bastırma (Repression)  355
Güdü Araştırmaları (Motivational Research)  356
Yeni Freudçu Kişilik Teorileri  358
Marka Kişiliği ve Marka İmajı (Brand Personality and Brand Image)  360
Marka Kişiliği ve Ürün Konumlandırma (Brand Personality and Positioning)  363
Değerlendirme Soruları  368
Pazarlama Başarısızlıkları  369
BÖLÜM 8
DEĞERLER, YAŞAM BİÇİMLERİ VE KÜLTÜR
Değerler  373
Rokeach Değerler Sistemi  375
Değer Nedir?  376
Değerler, Tutumlar ve Yaşam Biçimleri (Values Attitudes and Life Styles)  379
Değerler Listesi (List of Values – LOV)  384
Yaşam Biçimleri (Life Styles)  385
Psikografi (Psychographics)  389
Psikografik Araştırmalardan Faydalanma Yolları  393
Psikografik Segmentasyonun Uygulama Alanları  395
Kültür  398
Alt Kültür  410
Sosyal Sınıflar  411
Kültür Analizleri ve Karşılaştırmalı Kültür Çalışmaları  418
Edward T. Hall  419
Geert Hofstede  421
Ek 1 – Karşılaştırmalı Kültür Özellikleri  427
Ek 2 – Kültür ve Uluslararası Pazarlama Hataları  427
Değerlendirme Soruları  435
Pazarlama Başarısızlıkları  436
BÖLÜM 9
REFERANS GRUPLARI, AİLE VE CİNSİYET
Referans Grupları ve Uyum (Reference Group and Conformity)  439
Kanaat/Görüş Önderlerinin Özellikleri  443
Ailenin Tüketici Davranışına Etkisi  452
Ortak Karar Alma (Joint Decision Making)  456
Ortak Karar Almada Çatışma ve Aile Bireylerinin Rollerini Etkileyen Faktörler  458
Ürünün Cinsi  459
Karar Alma Aşamasının Safhaları  459
Satın Alma Türü  459
Ailenin Nitelikleri  459
Cinsiyetin Tüketici Davranışı Üzerindeki Etkisi  463
Satın Alma Kararlarının Verilmesinde Kullanılan Bazı Kestirme Yöntemler  471
Değerlendirme Soruları  474
Pazarlama Başarısızlıkları  475
BÖLÜM 10
SATIN ALMA KARAR SÜRECİ
Davranış  479
Tüketiciler Nasıl Karar Verirler?  479
Yoğun Çaba ile Satın Alma  479
Sınırlı Çaba ile Satın Alma  480
Rutin Satın Alma  480
Tepkisel Satın Alma  480
Satın Almada Araştırma, Deneyim ve Güven  483
Derinlemesine Düşünme Olasılığı Modeli  483
Satın Alma Karar Süreci  486
İhtiyacın Fark Edilmesi  487
Bilgi Toplama  487
Alternatiflerin Değerlendirilmesi  488
Birleştirici Karar Kuralı (Conjunctive Decision Rule)  491
Ayırıcı/Seçici Karar Kuralı (Disconjunctive Decision Rule)  491
Leksikografik Karar Kuralı (Lexicograpfic Decision Rule)  491
Satın Alma Kararı ve Uygulanması  491
Satın Alma Sonrası Değerlendirme  493
Çok(lu) Değişkenli Modeller  493
Howard–Ostlund Modeli  494
Engell–Kollat–Blackwell Modeli  494
Nicosia Modeli  495
Andreasan Modeli  496
Değerlendirme Soruları  497
Pazarlama Başarısızlıkları  498
BÖLÜM 11
PAZARLAMA İLETİŞİMİ VE İKNA TEKNİKLERİ
Pazarlama İletişimi  501
İletişim Süreci  502
Pazarlama İletişimi ve Ürünün/Hizmetin Benimsenmesi  504
Pazarlama İletişiminin Başarısını Etkileyen Faktörler  506
Kaynak ile İlgili Değişkenler  506
Mesaj ile İlgili Değişkenler  507
Alıcı ile İlgili Değişkenler  508
Mecra ile İlgili Değişkenler  508
Kurumsal İmaj  508
Pazarlama İletişimi ve İkna’da Kestirme Yöntemler  509
İknada Otomatiklik Prensibi  509
“Çünkü” Kestirme Yöntemi (The “Because” Heuristic)  510
Fiyat–Kalite Kestirme Yöntemi (The Price – Quality Heuristic)  510
Sözünü Tutma ve Tutarlılık Prensibi (The Commitment and Consistency Principle)  510
Kapıya Ayak Koyma Tekniği (The Foot–in–the–Door Technique)  511
Aşağı Top Tekniği (The Low–Ball Technique)  511
Karşılıklılık Prensibi (The Reciprocity Principle)  512
Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği (The Door–in–the Face Technique)  513
Hepsi Bu Değil Tekniği (The “that’s–not–all” Technique)  513
Çoklu Azalan İstek Tekniği (The Multiple–Deescalating–Request Technique)  513
Bir Kuruş Tekniği (The “Even–a–Penny” Technique)  513
Kıtlık Prensibi (Scarcity Principle)  514
Sosyal Kabul Prensibi (The Social Validation Principle)  514
Hoşlanma Prensibi (The Liking Principle)  514
Otorite Prensibi (The Authority Principle)  514
Kafasını Karıştırma Prensibi (The Confusion Principle)  515
Değerlendirme Soruları  515
Pazarlama Başarısızlıkları  516
Kaynakça  517
Dizin  549
Yazar Hakkında  552
 


 
Kitap
Bülten
Kitap
Kitap
İndirimli Kitaplar
 
 
Ana Sayfa | Hakkımızda | Bülten | Gizlilik ve Çerez Sözleşmesi | Üye Sayfası | Yardım | İletişim

Seçkin Yayıncılık San. Tic. A.Ş.
Copyright © 1996 - 2019